Un costo per contatto basso può nascondere richieste inutili. Un ROAS elevato può accompagnare vendite che lasciano poco margine.
Prima di scegliere il numero da impostare in Google Ads bisogna chiarire che cosa viene misurato e quanto vale per l’attività. Questa guida collega CPA e ROAS target ai dati commerciali, con esempi ipotetici e controlli da fare prima di modificare le offerte.
Indice della guida
Distingui CPA, ROAS e valore per l’azienda
Il CPA effettivo è la spesa pubblicitaria divisa per le conversioni conteggiate. Il ROAS effettivo è il valore di conversione diviso per la spesa, espresso normalmente in percentuale. Con 1.000 euro di spesa e 5.000 euro di valore registrato, il ROAS è 500%. Questo valore non coincide automaticamente con l’utile.
Le strategie CPA target e ROAS target cercano rispettivamente un costo medio e un rendimento medio coerenti con l’obiettivo impostato. Non fissano un prezzo identico per ogni conversione.
Google ha avviato da giugno 2026 una semplificazione dei nomi: potresti vedere “CPA target” al posto di “Massimizza le conversioni con un CPA target”, e analogamente per il ROAS. Il cambio di etichetta, da solo, non cambia il funzionamento.
Controlla quali conversioni guidano la campagna
Apri gli obiettivi della campagna e identifica le azioni effettivamente usate per le offerte. Una richiesta inviata, un clic su WhatsApp e un contratto firmato rappresentano passaggi diversi. Sommarli come risultati equivalenti può rendere il CPA poco utile per decidere quanto spendere.
Google distingue azioni principali e secondarie: le principali guidano le offerte quando il relativo obiettivo è utilizzato; le secondarie servono normalmente all’osservazione, con un’eccezione per gli obiettivi personalizzati. Verifica anche questi ultimi.
Controlla duplicazioni, valori, valuta e corrispondenza con gli ordini. Per i servizi collega, quando possibile, il contatto alla sua qualità e all’esito commerciale: la guida sulle conversioni offline dei preventivi approfondisce il passaggio dalla richiesta al cliente.
Ricava un CPA sostenibile dalle richieste utili
Esempio ipotetico: un nuovo lavoro lascia 240 euro dopo i costi variabili necessari a svolgerlo, prima della pubblicità e dei costi fissi. Se una richiesta qualificata su quattro diventa cliente, il contributo atteso per richiesta è 240 × 25% = 60 euro.
Se l’azienda vuole conservarne 20 per coprire altri costi e risultato economico, restano 40 euro per acquisire quella richiesta. È un limite economico di pianificazione basato sulle ipotesi, non un CPA che Google garantisce di raggiungere. Se il tasso di chiusura scende, il calcolo cambia.
La conversione usata nel conto deve corrispondere a quella misurata. Se il 25% riguarda soltanto preventivi qualificati, non applicarlo a tutti i clic sul telefono. Confronta campagna, registro commerciale e tempi medi di chiusura. Considera acquisti futuri solo quando hai dati affidabili sul ritorno dei clienti.
Calcola il ROAS in relazione al margine
Esempio ipotetico semplificato: una vendita netta vale 100 euro e comporta 70 euro di costi variabili, comprese le spese che restano a carico del negozio. Il contributo prima della pubblicità è 30 euro, pari al 30% del ricavo. Spendendo tutti i 30 euro in annunci, il rapporto ricavi/spesa sarebbe circa 333%: non resterebbe nulla per costi fissi e utile.
Con 20 euro di pubblicità per quella vendita il ROAS sarebbe 500% e resterebbero 10 euro prima dei costi fissi e delle imposte. Il 500% è il risultato di questo esempio, non un target consigliato a ogni ecommerce.
Usa ricavi e costi calcolati sulla stessa base, considerando IVA, resi, sconti e spedizioni in modo coerente. Se Google Ads riceve importi lordi diversi dal ricavo utilizzato nel calcolo, la percentuale del pannello non è direttamente confrontabile. Prodotti con margini differenti possono richiedere valutazioni separate.
Confronta la sostenibilità con i dati disponibili
Raccogli un periodo rappresentativo con conversioni sufficientemente mature, escludendo dal confronto diretto giornate ancora incomplete per il ritardo delle vendite. Annota CPA o ROAS effettivo, qualità dei risultati e variazioni di promozioni, prezzi o disponibilità.
Le raccomandazioni di Google Ads sono un elemento da valutare insieme ai conti aziendali. Un CPA desiderato molto più basso dello storico, o un ROAS molto più alto, può limitare il traffico. Impostare il numero economicamente necessario non risolve da solo problemi di offerta, sito o qualità delle richieste.
Per il ROAS servono valori di conversione affidabili e requisiti che variano per tipo di campagna: controllali nella documentazione ufficiale collegata. Se la misurazione è ancora incompleta, sistemala prima di usare il valore come guida delle offerte.
Leggi insieme target e budget disponibile
Il budget stabilisce la spesa disponibile; il target orienta l’efficienza cercata. Valutali insieme senza supporre che aumentare il budget mantenga sempre gli stessi risultati. La guida sulla campagna limitata dal budget aiuta a leggere questo stato.
Con l’aggiornamento delle offerte introdotto ad agosto 2026, le campagne interessate e limitate dal budget lavorano in modo più coerente verso il target impostato. Se storicamente ottenevano un CPA migliore o un ROAS superiore al target, non presumere che quel vantaggio prosegua. Rivedi il valore inserito rispetto all’efficienza realmente necessaria; Google non corregge automaticamente target e budget per conto dell’azienda.
Valuta una modifica senza confondere le cause
Registra target precedente, nuovo valore, motivo della scelta e risultati di partenza. Definisci quali conversioni osserverai e quanto tempo occorre perché una richiesta diventi vendita. Evita di cambiare insieme obiettivi, sito, budget e pubblico se vuoi capire l’effetto del singolo intervento.
Nel report della strategia confronta il target medio del periodo con il risultato effettivo, tenendo conto dei cambiamenti già fatti. Controlla inoltre numero e qualità delle conversioni: un ROAS migliore con pochissime vendite può essere incompatibile con gli obiettivi commerciali.
Una giornata isolata non basta a valutare la scelta. Considera i tempi di conversione e lo stato della fase di apprendimento, senza ignorare guasti evidenti del tracciamento o del sito.
Prepara la decisione prima di salvare il target
- La conversione scelta rappresenta un risultato utile e non è duplicata.
- Il margine è calcolato con costi e ricavi coerenti.
- Il tasso di chiusura riguarda gli stessi contatti misurati dalla campagna.
- Il target è confrontato con uno storico attendibile e con il budget.
- È chiaro quando valutare il risultato e chi verifica la qualità commerciale.
Se manca uno di questi elementi, assegna prima il controllo a chi segue misurazione o vendite. Per decidere tra strategie basate su traffico e conversioni puoi consultare anche il confronto tra Massimizza i clic e Massimizza le conversioni.
Domande frequenti
Il CPA target è il massimo che pagherò per ogni cliente?
No. È un obiettivo medio per le conversioni usate dalla strategia, che possono essere richieste o altre azioni e non necessariamente clienti acquisiti. Il costo effettivo può variare.
Un ROAS del 500% significa avere un utile del 500%?
No. Significa registrare cinque euro di valore di conversione per ogni euro di spesa pubblicitaria. Per valutare l’utile bisogna considerare cosa rappresenta quel valore e sottrarre i costi pertinenti.
Devo accettare il target consigliato da Google Ads?
Va confrontato con lo storico, la misurazione e i margini dell’attività. Un valore proposto dalla piattaforma non dimostra da solo che le richieste o le vendite siano economicamente sostenibili.
Posso usare il ROAS target anche per un’attività di servizi?
Può avere senso se attribuisci alle conversioni valori attendibili e coerenti con il risultato commerciale e se la campagna soddisfa i requisiti applicabili. Valori assegnati senza riscontro rendono il confronto poco utile.